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22.10.2017

Cloud Data Management

Tipps für Resellern zur Umsatzsteigerung:

Aus Sicht von Systemhäusern, Resellern und Anwendern war bis vor kurzer Zeit der Markt für Backup und Recovery äußerst beschränkt, denn die Produkte wurden meist als reine "Versicherung" verstanden und nicht als Möglichkeit zur Effizienz- und Produktivitätssteigerung.

Mathias Hein

Entsprechend wenig Gestaltungsspielraum bot sich den IT-Systemhäusern, Händlern und Kunden. Nun aber, nicht zuletzt aufgrund der vergangenen Ransomware-Kampagnen und dem Inkrafttreten der EU-DSGVO, erscheinen Backup und Recovery  - ein Markt im Volumen von 48 Milliarden Dollar – in einem neuen Licht. Etablierte Strukturen kommen in Bewegung.

Dazu verändert ein weiteres Phänomen den Markt: die Cloud. Im selben Atemzug tritt nun Cloud Data Management (CDM) als neue Technologie auf den Plan, die mehrere Entwicklungen vereint und unterstützt: die Orchestrierung von Applikationen über verschiedene Cloud-Varianten hinweg sowie die Realisierung von Backup, Disaster Recovery, Archivierung, Compliance, Suche, Analystics und Copy Data Management über eine zentrale Plattform.  

Roland Stritt, Director Channels EMEA bei Rubrik gibt dem Channel Tipps, wie Cloud Data Management zusätzliche Umsatzmöglichkeiten schaffen kann: "Der Umsatz mit klassischen on-premise Backup-Systemen beschränkt sich meist auf das einmalige Realisieren einer Marge. Eine besonders enge Kundenbindung kann daraus kaum resultieren. Cloud Data Management hingegen ermöglich monatliche Zahlungseingänge und somit stetigen Umsatz, auch durch weitere Services. Das Verhältnis zum Kunden wird dadurch enger. Vor allem dieses Element – die Verstetigung des Kundenkontakts – ist ein wichtiger Aspekt. 

Die meisten Organisationen haben einen mehr oder weniger präzisen Fahrplan für die Cloudmigration, stehen meist aber noch ganz am Anfang. Für Integratoren, Systemhäuser und Reseller beginnt nun das Rennen um die Position als "Partner der Wahl". Es gilt, sich als Partner zu positionieren, der ein konkrete Unternehmensziel zu erreichen hilf, und der nicht nur ein Produkt verkaufen möchte.

Cloud Data Management gibt Resellern hier das notwendige Rüstzeug an die Hand: Sobald sie mit dem Management der Daten eines Unternehmens betraut sind, werden sie zum unverzichtbaren Partner. Es bieten sich so zahlreiche Chancen den Unternehmen neue Dienste vorzustellen, die sie bis dato noch nicht kannten. Ein Beispiel dafür ist ObjectStore. So gelingt es den Kunden echten Mehrwert zu bieten und zum dauerhaften Cloud-Berater zu werden.

Es muss aber nicht dabei enden sich als enger Partner der Endanwender zu positionieren. Auch die ganz großen Player versuchen aktuell mit allen Mitteln im Cloud-geschäft zu wachsen, den dort spielt die Musik: Der Umsatz von Microsoft Office 365 via Cloud hat kürzlich erstmals den Umsatz der etablierten on-premise-Variante überholt. Jeder der großen Anbieter verfolgt nun das Ziel zum "König der Cloud" zu werden. 

Daraus können auch kleinere Dienstleister und Reseller Kapital schlagen. Wenn ein kleinerer Player via CDM ein klares Statement für die Cloudtechnology macht, dann entsteht so auch eine engere Bindung zu den großen Anbietern, die dies auf verschiedene Weise honorieren und ihren "kleinen" Partnern neue Möglichkeiten eröffnen.

Stolpersteine umgehen

Wo Licht, da auch Schatten – aber es gibt Möglichkeiten für Reseller, die Schatten zu umgehen.

Zunächst ist eines klar: Wenn bei einem Systemhaus oder Reseller der bisherige Fokus auf on-premise-Backup lag, dann hat CDM durchaus das Potential, einen Teil dieses Umsatzes zu beeinträchtigen. Entsprechend gilt es die CDM-Strategie so offensiv und konsequent zu verfolgen, dass der CDM-Umsatz mit Bestands- und Neukunden den Umsatzrückgang bei den konventionellen Lösungen überkompensiert.

Außerdem ist es offensichtlich, dass die Cloud zwar einen andauernden Megatrend beschreibt, es aber dennoch weiterhin Organisationen geben wird, die auf den Zug nicht aufspringen werden. Einige wenige, meist sehr spezielle Organisationen, werden den alten Strukturen verhaftet bleiben. Dies muss man akzeptieren und sollte auch nicht zu viele Ressourcen dazu verschwenden, diese Unternehmen zu missionieren.

Die am einfachsten zu gewinnenden CDM-Kunden sind Unternehmen, welche sich für die Cloud schon geöffnet haben – beispielsweise in Form von Microsoft Azure oder Amazon Web Services. Hier stecken große Synergiepotentiale. 

Schrittweiser Einstieg

Alte Gewohnheiten sind oft zäh und noch sind viele Unternehmen, vor allem Mittelständler, skeptisch wenn es um die Cloud als Speicherort geht. CDM bietet hier Unternehmen die Chance, sich nicht kopfüber in die Cloud zu stürzen, sondern einen schrittweisen Einstieg zu wagen. Backup ist ein sehr praktisches und "einfaches" Ziel für die Cloud, denn es erfordert keine permanente Aktivität. Da die Daten archiviert werden, werden die Daten dort dauerhaft verbleiben – Kosten und Performance (wie beispielsweise Übertragungsgeschwindigkeit) sind für den Nutzer im Alltag somit nicht entscheidend. So können Berater ein Unternehmen erstmals mit der Cloud in Berührung bringen und sie zu einem ersten Datentransfer in die Cloud ermutigen.

Die Kombination von EU-DSGVO, steigender Ransomware-Bedrohung und dem Trend zur Cloud schafft dem Channel ein perfektes Umfeld: Werden die genannten Ratschläge befolgt, dann kann so durch Cloud Data Management das eigenen Unternehmen einen großen Schritt nach vorne machen." +